做大客户还是小客户？SaaS的窄门和宽路

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作者：戴珂编辑：瑞雪只要说到SaaS要不要做大客户，销售员意见总会分为两派。一派是做过大客户、并有些感觉的，销售日常也是以大客户为目标；另一派则是先列出一堆的难点，以及不做大客户的理由。两种意见各有道理，无关对错。SaaS不做大客户的理由：SaaS做大客户太难有畏难心理的，主要是SaaS销售新手和大客户销售机会较少的销售员。特别是江湖中对SaaS大客户的种种神化，使不少销售被大客户的“大”给吓住。即使有大客户销售机会，也只是去参与一下；并未深入去做，自然没有成功可能。1. 大客户都是关系型销售因为中国就是一个关系型社会，销售自然是要讲关系的。特别是做大客户，必须要有过硬的关系才行。所以，只有那些销售老司机，才有关系和会搞关系；作为入行不久的新人，没关系肯定做不了大客户。2. 销售效率太低如果费尽周章，跟了大半年终于盘下一家大客户，结果却不幸变成了一个旷日持久的软件项目。因迟迟不能交付，甚至成了整个公司的梦魇。忙活半天，销售提成也