杨峻：建立三轮驱动体系，使销售人员爱上CRM

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本文由36氪企服点评专家团杨峻原创。 36氪企服点评专家团——杨峻 ————正文———— CRM产品从诞生之初就面临着一个巨大困境，公司管理层可能对CRM趋之若鹜，认为是提解决销售问题的一剂良方，但一线销售人员却非常抵触，要么不愿使，要么录入很多无效信息。 笔者从1999年开始踏足CRM领域，基本上每个客户都在问如何让一线销售人员把CRM使用起来。到2020年的今天，这个问题仍然是客户必问问题之一。 当客户问类似问题时，我们总是跟客户说，要加强考核，保证使用率，存在既有理，只要员工在用，就表示对CRM有价值云云。比如我们经常鼓励客户对员工CRM使用率计入考核，使用率低，扣绩效。但其实这是一种负激励方式，以罚代管，CRM使用率并不是和业务价值画等号。 笔者认为之所以出现这样的问题，是和我们CRM设计思想有关。我们从CRM诞生之初，针对销售功能，就采用两轮驱动的模式，即以销售每日工作为中心和以客户需求