戴珂：价值金字塔——SaaS销售的进化路径

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本文由36氪企服点评专家团戴珂原创。 36氪企服点评专家团——戴珂 ————正文———— SaaS销售方式的进化，的确是销售进化的核心。现就以SaaS销售的价值金字塔模型，阐述销售价值是如何落实到具体的进化路径上。 一、SaaS销售需要有自己的方法论吗？ 这个问题已经考虑很久了。之所以到现在才有结论，是因为看到太多SaaS销售者陷入窘境，SaaS需要有自己的销售方法论。 首先，SaaS是个新品类，还没有证明有效的通用销售方法。其次，所有新事物都会引来各路行业外的销售者涌入，五花八门的销售套路一起上阵。最后从现状看：SaaS公司也不再是铁打的，销售员流动速度也比水还要快。 国内SaaS公司一直在模仿美国SaaS的营销推广方法：从增长理论、销售流程，到岗位名称都照搬过来。然而，这一套打法并没有证明比散打有效。美国SaaS营销成功，主要是因为有一批“极客用户”，而中国则没有。 几乎所有的SaaS公司