高燕：B2B增长难题——拓新获客的系统化思考（上篇）

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本文由36氪企服点评专家团高燕原创。 36氪企服点评专家团——高燕 ————正文———— 当流量越来越贵、获客越来越难，用自媒体的说法，“在艰难的2020年，互联网群体的焦虑到达了巅峰”，一贯沉稳的B2B企业也未能幸免。“0成本获得一千万用户、低成本增长、下沉、裂变、社群”……每天被这样的卖点冲击，相信即使是最“佛系”的公司也很难保持淡定。 于是，用最少的成本获得最多的客户成了B2B企业对于市场职能的最高期待。2019年以来，我们不难发现更多的企业开始强调品效合一。花钱更谨慎了，占有目标客户的时间更难了，能够更有效地支持企业的持续增长自然就成了更重要的目标。 对于B2B企业而言，增长主要来自于两个维度：新客户的获得和老客户的增值。前者考验的是企业运营价值链前端的能力，而后者考验的则是偏后端的能力，即对老客户保留并进行向上销售和交叉销售的能力。今天我们就先来讲讲如何建立拓新增长体系的话题。 拓