杨峻：用MOFV法提升B2B销售预测准确性

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本文由36氪企服点评专家团杨峻原创。 36氪企服点评专家团——杨峻 ————正文———— 在做B2B生意的企业中，使用CRM系统来管理销售，往往面临着两大难题： 1、对一线销售来说，如何能解决销售不愿使用CRM，和即使使用，输入数据质量也很差的问题； 2、对公司高层来说，如何能解决销售预测准确性的问题。 当然这2个问题是互相关联的，如果一线销售都不用，或输入虚假数据，那预测不可能准。笔者在之前文章《杨峻：建立三轮驱动体系，使销售人员爱上CRM》介绍了如何根据销售人员成长阶段，通过销售过程管理（TAS+）、销售支撑体系（MCI）、大客户管理（ESP+）和企业资源共享平台来实现CRM以员工需求为中心，从而使销售更愿意使用CRM。 如果销售愿意使用CRM了，销售预测就能准确吗？其实也不尽然。笔者认为我们CRM中，针对B2B销售预测有很多不合理的方法，致使销售预测经常偏差很大。 我们CRM中，B2B销