医药代表不扛销售指标，如何赢得市场和利润？

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关于“医药代表是否需要承担销售任务”的话题，业内在2017年已经探讨过。时过境迁，随着国家药监局对《医药代表备案管理办法（试行）》（征求意见稿）新一轮意见征集，如今又成为了热门话题。很多人认为：“销售是为了完成指标而生，不分配销售任务万万不可。”实际上，销售指标也常被人诟病，指标完成106%的销售人员未必比达成104%指标的人员做得好，完成100万元指标的销售人员未必比只完成40万元指标的人员付出更多。如果药企不向医药代表分配销售任务，如何赢得市场和利润？回答这个问题以前，先来看看基于项目的新型销售体系。基于项目的销售体系当前，国内药企多采用线性销售模式，组织上体现为金字塔结构，销售指标从销售总监、大区、地区、代表予以层级考核。这种销售模式杂糅了一些矩阵式组织，如市场部、医学部、商务部、大客户部等中央组织机构，对销售系统实施综合管理。在财务管理方面，以成本中心为基本单位，并更倾向于成本管理。事实上，不考核一线销售人员的营销体系是